Bu işi kim, nasıl yapıyor diye önce fiziksel dünyaya baktık: meslek kuruluşları, sosyal kulüpler, zirveler, girişimcilik ekosistemleri, haftalık referans grupları, "referans organizasyonu yapıyorum" diyen yapılar... Hepsi birbirinin aynı — yeni kurulanlar bile eskilerin taklidi. Piyasada kendileri kârlı, ama faydalanan şirket açısından son derece verimsiz ve birbirini tekrar eden bir tablo var. Ortaya bir referans veya iş birliği çıkıyorsa, tamamen tesadüf.

Sonra online dünyaya baktık. İnternet üzerinden etkinlik yapanlar var; referansın pazarlamasını yapıp satanlar var; bir de çok büyük ölçeğe ulaşıp işi beceremeyenler — platformun içini hayalet kasabaya çevirenler — var. Etkili çalışan bir yapı yok.

Böyle durumlarda piyasa inovasyona hazır demektir; bu tür yapılar rekabette zayıflamıştır. İçeri, kalabalığın gücünü (peer to peer) ve teknolojiyi kullanan akıllı bir oyun kurucu girerse hepsinin önüne geçer. Uber'in ulaşıma, Airbnb'nin konaklamaya, Amazon'un mağazalara yaptığı buydu: daha iyiyi daha ucuza sunan bir iş modeli.

İddiamız da açık: Uber ve Airbnb, inovatif iş modelleriyle nasıl her segmentte iş yapanların yerine geçtiyse, biz de oyun bozucu inovasyonla bu alanda her segmentte iş yapanların tamamının yerine geçmeyi hedefliyoruz — ve dünyada bir ilki yaparak önce ülkemizin, sonra bölgemizin ve dünyanın en büyük sosyal sermaye şirketi olmayı.

Satış bir sayı oyunudur; ama stratejik olarak oynamalısınız, çünkü kaynaklarınız sınırlı. Ne kadar çok müşteri gezerseniz o kadar müşteri edinirsiniz, doğru; ama kendi paranızı ve zamanınızı doğru harcamalısınız.

Sosyal sermayenizi artırmak da öyledir. Tamam, networking yapalım; ama her gün bir davete gidemeyiz. Vaktinizi ve kaynaklarınızı verimli kullanmak, en doğru eşleşmelerle en çok iş birliği imkânını yaratıp tam istediğiniz müşterileri bulmak istiyorsanız, Referansal tam olarak o işi yapıyor.

Referansal Online, dijital zekâ katmanımız. Üye olurken çok az bilgi isteriz: kim olduğunuz, şirketiniz, ne iş yaptığınız ve müşterinizin kim olduğu. Yapay zekâ bu bilgiyle, sesinizi ve fotoğrafınızı da kaydederek size özel bir tanıtım videosu hazırlar — yapay zekâ ikiziniz. Web siteniz olmasa bile profiliniz görünür hâle gelir; Google'da arandığınızda çıkar.

Referansal Online bir sosyal medya değildir: içerik akışı yok, haber akışı yok — yalnızca iş. Fırsat kutunuza yalnızca sizi ilgilendirenler düşer: potansiyel müşteriler ve potansiyel iş birliği imkânları. Örneğin implant üreticisine diş hekimleri müşteri olarak önerilir; aynı müşteriye satış yaptığı diş laboratuvarları iş birliği yapabileceği kişi olarak önerilir. Sonra biz onları yüz yüze veya online olarak sistemdeki herkesin katılacağı, özel olarak yapılandırılmış toplantılarda ve Akademi'nin düzenleyeceği atölyelerde bir araya getirir ve tanışıp iş yapmalarını sağlarız.

Güveni kolaylaştıran bir unsur olsun istedik. Bu skorun işinizin büyüklüğüyle hiçbir ilgisi yok; tamamen sistemin içindeki davranışınızla ilgisi var: ne kadar yardımcı olduğunuz, aldığınız referansların gereğini yerine getirip getirmediğiniz, ne kadar referans verip insanları yönlendirdiğiniz, kaç kişiyle iletişime geçtiğiniz.

"İşi büyük olanın referansı büyük olur" diye düşünmeyin: yalnızca tek bir şubenin doğramalarını yapan bir marangozun tavsiyesi — o şubenin müdürü sonradan bir bankanın eğitim müdürü olunca — bir eğitmene yüz binlerce dolar seviyesinde satış kazandırdı. Skorunuz, ne kadar güvenilir bir insan olduğunuzla ilgili olacak. Orta vadeli hedefimiz, Referansal Skoru'nun Findeks ayarında kabul gören, herkesin güvendiği bir not olması.

TEAM, güvenin profesyonel yönetimidir. ABD master franchise'ı; yerel kültüre uyarladık. Sloganı işin özetidir: "Don't hire a sales team, join one!" — satış ekibi işe alma, bunu senin için yapan bir ekibe katıl. Takımlar 20-30 kişiliktir, her iş kolundan tek temsilci bulunur, ayda üç kez 90 dakika toplanır; tek kriter güvendir.

Operasyon yükü üyede değildir: gruplarımızı ticaret bilgisi çok yüksek, deneyimli yöneticilere emanet ediyoruz — çoğu finans sektöründen ve sahadan geliyor. Deneyimli yöneticiler ve iyi modere edilmiş, yepyeni, sonuç odaklı toplantı araçları sayesinde takımlar birbirleri için bir destek ekibi gibi çalışır; ömürlük dostluklar oluşur.

Hayır. Ayda bir, bütün takımların bir araya geldiği büyük buluşma vardır: ay başındaki cumartesi kahvaltısı — takımlar arası tanışmanın, iş birliğinin ve yeni üyelerin kapısı.

Bizde geleneksel referans grupları gibi az sayıda üyenin tesadüfen tanıdıklarıyla yetinilmez. Sistemde herkes herkesle bağlantı kurabilir: ister online program üzerinden, ister ortak toplantılarda, isterse akademi eğitimlerinde. "Üye getir ki bağlantıların artsın" baskısı da olmaz.

Akademi'de iş insanlarına gürültüden ayıklanmış, süzülmüş ticari bilgi sunarız. Vaktinizi almayız; sonuç üretiriz. Ne fayda sağlamak istiyorsanız, ona yönelik, deyim yerindeyse "hap hâlinde" bilgilerle yetkinlik kazandırırız.

Network eğitiminden satış okuluna, müzakere tekniklerinden imza atölyelerine kadar üyelerin yetkinliğini büyüten eğitim koludur; aynı zamanda sistemin okuludur — referansı tesadüften çıkaran yöntemi burada öğretiriz. Aynı zamanda bağlantılarınızı artırabileceğiniz yeni ortamlar sunar.

Gölge Yönetim Kurulu, üst düzey stratejik karar ortamıdır. Şirket sahiplerinin en kritik kararlarını yalnız vermediği yerdir. Farklı sektörlerden patron, ortak ve CEO'lardan oluşan 8-10 kişilik kapalı ve mahrem toplantılar yapılır; herkes diğerinin gölge yönetim kuruludur.

TEAM mi, GYK mu sorusunun cevabı nettir: patronlar GYK'da; satış yöneticileri TEAM'de.

Masraf düşer. İş büyür. Hayatınız değişir. Üstelik hepsi aynı anda olur.

Üyelik bedeli, çoğunlukla kazanılan tek bir müşterinin kârının ancak küçük bir bölümüdür; kurulan ilişkilere ise paha biçmek mümkün değildir. Çoğu şirketin kaderini tek bir karşılaşma değiştirir.

Referansal'ın kapısı herkese açık: basiretli tüccar olmanız yeterli. Burada dürüst ve güvenilir bağlantılar kurulur; her iş kolundan, her büyüklükten şirkete yer vardır ve kural herkes için aynıdır: eşit ücret, eşit fayda.

Biz tarafsızız — işin tarafı olmayız, kimsenin referansını satmayız; yalnızca üyelik ücretiyle çalışırız.